作为国际管理软件巨头，SAP过去给人的感觉是做高端市场的，但最近记者了解到SAP中国在2008年除了继续开拓大型行业市场外，计划杀入中小企业等中低端市场。就此问题我们专访了SAP销售总监林华。

目前，我国中小企业数量大幅增加，中小企业的数量占全国企业总数的99.8%以上。“中小企业市场对SAP非常重要，原来的‘灯塔计划’中该购买ERP的企业已经买了，SAP下一步如何发展是个问题，因此需要布局中小企业市场。”计世资讯有限公司副总经理曹开彬分析称。

更值得一提地是，据SAP财报显示，2008年第一季度，SAP中国在中小企业市场通过间接渠道合作伙伴实现了业务涨幅达272%。在中小企业这个充满机遇与挑战的市场，SAP中国面临的挑战和需求更加复杂。销售总监林华告诉记者他今年的主要工作任务就是开拓年营收15亿元以下的中小企业。

中小企业如何开拓？林华介绍说，“SAP今年的策略很清楚，就是全部通过渠道完成软件的销售和实施的服务。财富500强里面400多家是我们的客户，以前我们是直销，客户是甲方，我们是乙方，现在在中小企业市场里面必须全部是渠道。”

林华在采访中也提到，在中小企业市场开拓上，中国和美国具有很大差异，他说中国的中小企业发展更快，软件企业面临的挑战和需求更加复杂，因此贴身的服务很重要。SAP的道的策略和打包产品策略就是针对中国的特殊情况制定的。

据悉，SAP将自己的渠道伙伴分为三个等级，他们分别是：VAR(Value Added Reseller)-增值渠道，S&SP(Sales & Service Partner)-服务与增值，R&I(Referral & Influencer Program)-推荐与影响。第一种的进入门槛比较高，要求比较严格。第3种门槛是非常低的，SAP会从公司利润里面直接支付渠道伙伴利益。

谈到渠道忠诚度问题，林华表示，“除了在利益上给渠道伙伴提供3个方面的盈利点，还将给渠道提供更多的支持，比如在成都有一个专门的支持中心。陆续还会给渠道合作伙伴提供必要的培训。营销手段上面我们也和合作伙伴做一些创新，比如说一些打包产品的推广。”