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| “长尾理论”支撑在线租用CRM发展
2007-10-25 |
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长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。
而在网络时代，相比传统方式，由于关注“目标客户”的成本大大降低，厂商有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。
网络广告服务、电子商务和在线企业软件市场的“长尾”
搜索引擎广告提供商：Google是世界上最大的网络广告商，它没有大客户的概念，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。中国的Google——百度公司也无意踩中了网络广告市场的“长尾”，其利润大多来自中国的中小企业，2007年第二季度，百度总收入为4.013亿元人民币(约5270万美元)，百度共有12.8万名激活的在线营销的中小企业。
我们再来看一组数据：
2007年10月，根据阿里巴巴提交的招股说明书初稿，截至今年6月底，阿里巴巴B2B业务共有2400万名注册用户，其中，中国诚信通(付费)用户为22.2576万中小企业。2007年上半年，阿里巴巴B2B业务的净利润为人民币2.952亿元(约合3920万美元)。
以上厂商的网络广告服务、电子商务服务都面向于中小企业市场，而最近兴起的SaaS(在线企业软件服务)也是希望通过互联网服务的方式占领企业软件市场的“长尾”。
XToolsCRM是最先在中国提供在线租用的CRM厂商，其产品就是定位于为中小企业提供在线客户管理服务产品，企业只需要通过登陆互联网上的自己的企业帐号，就可以使用CRM软件，XToolsCRM的客户增长速度远远超过了传统的CRM厂商。这种服务方式被国内外媒体看成是颠覆传统软件模式的革命性的创新。
为什么“长尾理论”与互联网相关呢？
互联网提供了低成本影响客户、低成本实现服务交付、客户低成本服务应用的方式，随着企业利用互联网的广泛，“长尾理论”才再次被验证。
Google、百度、XToolsCRM这类100%依靠互联网运作的创新企业就是“长尾理论”的典型代表，因为其在完成技术平台搭建后，服务的展示、交付等所有的环节都几乎是无成本的。当满足需求的产品可以通过互联网等新技术与新方法将各环节成本降为零或者趋于零时，就是“长尾理论”展示得最为充分的时候。
我们从管理学观点来看：如何评估和降低一笔交易的“交易成本”，我们来看看“阿里巴巴”的电子商务服务、“百度”的网络广告服务、“XToolsCRM”的在线客户管理服务，这些服务厂商的产品通过互联网提供并交付给客户，花费成本很低，客户也不需要大投入即可投放自己的广告、建立电子商务交易平台、利用企业CRM软件等。
从厂商提供服务到客户使用服务，每一个环节都实现了实现成本的革命性降低，服务提供商、服务使用者都赢得强劲的竞争能力。“长尾理论”符合了经济规律，经济规律也支持“长尾理论”的深入发展。
结束语
“长尾理论”好像在支持着Google、百度、XToolsCRM、阿里巴巴这些厂商，告诉这些厂商：“你们的目标没有错，你们将通过互联网的手段实现传统方式所不能广泛覆盖的市场。”
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